PERSONAL SELLING

Description

Please write in the third person and in complete sentences. Answer each of the 7 questions included here.  GENERAL INFORMATION TOPIC AND SCOPE The various components of the marketing communications mix are impersonal in nature. They rely on various media to deliver a message. Advertising and Promotions rely on the media to deliver amessage; public relations use various tools to seek the media’s support in spreading the word; and direct response communications rely on the mail, the internet and mobile communications. Personal selling is the exception. It is dependent on a salesperson to deliver a message. Personal selling is a key ingredient in any organization’s plan to build a customer relationship management program. It’s the human contact and ability to negotiate the form the foundation of CRM (Customer Relationship Management) practices. The definition of Personal Selling is face to face communication involving the presentation of features and benefits of a product or service to a buyer with the objective of making a sale. The changes that have occurred in the marketplace such as technology has forced sellers to change their approach as information is now abundant and sellers must focus on creating value. Personal selling is divided into three main areas: retail selling, business-to-business selling, and direct selling. Business-to-Business Selling is a form of selling where salespeople sell products for use in the production and sale of other products, or sell products to channel memberswho resell them. A Field sales force is a company’s external sales representatives who are thoroughly trained and prepare the presentation in advance of making calls to pursue orders. They make presentations to current and prospective customers and provide ongoing customer contact in order to establish a good business relationship. Helpful Resources: www.dentalcare.ca/practice-management www.dentalcare.ca CONSIDER THIS SCENARIO: Assume you work for PROCTER & GAMBLE’S Professional Oral Care team. You are a field sales representative that calls on dental office accounts. You are planning to make a sales presentation to a leading dental office. The office is looking to order a manual brush plan so their hygiene team can give samples of brushes, paste and floss to patients and they are also looking to sell powerbrushes to help patients improve their overall oral health care.  QUESTION #1: Identify the fundamental roles and responsibilities of a sales representative.  QUESTION #2:
 Describe the seven steps in the personal selling process and what is involved in each step. Briefly, relate each step to the Oral Care sales team scenario?  QUESTION #3: Preplanning is an essential step in making a sales presentation.   Very specifically to this Oral Care team salesforce scenario, what advance research and planning would you do to prepare for this presentation to this dental office prior to contacting them to schedule a meeting? What type of information would you gather? QUESTION #4: Additionally, in advance of your Oral Care presentation, what questions would you ask to determine your prospect’s needs?  QUESTION #5: What benefits would you stress when planning the Oral Care sales presentation and why? QUESTION #6: What objections do you foresee being raised by the dentist and staff when you make your presentation? (4 marks) QUESTION #7: Consider marketing in general and assess how selling personal selling strategies need to adapt to a changing business environment.